Der Einzelhandel im Allgemeinen ist ein hartes Spiel, aber in der Erotikbranche ist es meiner Meinung nach noch härter. Der Kauf und Verkauf von Produkten war einst eine unkomplizierte Aufgabe und physische Läden fanden ihren Kundenstamm bereit, sich von ihrem Geld zu trennen, weil Vergnügungsprodukte nicht so leicht und frei verfügbar waren. Die Leute mussten suchen und jagen, um einen Laden zu finden, der genau das verkaufte, wonach sie suchten. Und wenn sie das taten, fühlten sie ein Gefühl der Errungenschaft.
Und dann kam das Internet.
Das Internet ist ein mächtiges Werkzeug, das Leben wäre ohne es nicht dasselbe. Das Internet hat viele Unternehmen hervorgebracht, die dank dieses unglaublichen, genialen globalen Netzwerks gewachsen und gediehen sind. Und doch ist es sowohl ein Segen als auch eine Last.
Lass es mich erklären. Was ist der größte Einflussfaktor, wenn es darum geht, ein Einzelhandelsgeschäft wachsen zu lassen? Der Preis! Deine Produkte müssen erschwinglich sein und deine Kunden müssen glücklich sein, das zu zahlen, was du für sie verlangst, oder sie werden einfach nicht kaufen. Vor dem Internet war das viel einfacher, weil die Läden für Erwachsene in der Regel nur wenige und weit voneinander entfernt waren. Aber das Internet hat diese Läden näher zusammengebracht und eine virtuelle Hauptstraße mit jeder Art von Laden geschaffen, die du dir vorstellen kannst (vorausgesetzt natürlich, das Geschäft hat einen Online-Outlet).
Der Segen ist, dass die Läden nicht nur in ihrem lokalen Umfeld verkaufen können, sondern auch auf der ganzen Welt. Von nur ein paar Tausend Menschen vor Ort können ihre Produkte nun von Millionen von Menschen aus den entferntesten Ecken der Welt gekauft werden. Vorausgesetzt, du machst dein SEO richtig, sind deine Kunden da, bereit und warten.
Die Last: Wie ich bereits erwähnt habe, sind die Läden jetzt virtuell näher beieinander als jemals zuvor. Du kannst mit nur einem Mausklick von einem Laden zum nächsten wechseln, anstatt stundenlang zum nächsten stationären Händler zu fahren. Die Kunden werden beim Online-Shopping immer schlauer und der Preisvergleich spielt eine enorme Rolle bei ihren Kaufgewohnheiten. Verbraucher wollen einen guten Preis für das Produkt, das sie kaufen, und wenn du ihnen kein Angebot machen kannst, das sie nicht ablehnen können, wirst du dich vielleicht vom Verkauf verabschieden (und in einigen Fällen vom Kunden überhaupt!)
Einzelhändler beschweren sich oft über einen riesigen Player im Online-Handel, mit dem es fast unmöglich ist, zu konkurrieren: Amazon. Diesen Einzelhandelsriesen gibt es schon seit langer Zeit und er ist beliebter denn je, dank seiner extrem günstigen Versandoptionen und Preise.
Einzelhändler für Erwachsene stellen oft fest, dass Marken, die sie verkaufen, auch auf Amazons Marktplatz erhältlich sind, manchmal für weniger als den Preis, für den der Laden sie gekauft hat. Als Online-Händler selbst kann ich die Frustration darüber verstehen. Es drückt den Gewinn nach unten und kann deine Kunden davon abhalten, bei dir, einem sachkundigen, seriösen Fachgeschäft, einzukaufen. Die Sorgfalt und Liebe, die wir in unsere Läden und Produkte stecken, gehen in einem Meer von braunen Pappkartons mit fast null Kundenservice verloren. Aber die Leute kaufen immer noch bei Amazon ein, und das müssen wir akzeptieren.
Was können wir also dagegen tun? Wir könnten hier sitzen und uns darüber beschweren, dass wir von den größeren Jungs überrannt werden und uns selbst bemitleiden … aber besser noch, wir tun etwas dagegen!
Ist Amazon hier wirklich der Feind?
Das ist eine Frage, über die ich oft nachdenke. Diese niedrigen Preise, die du siehst, was denkst du, wie Amazon das macht? Glaubst du, dass sie mit diesen Produkten einen Verlust machen? Nö! Wie können sie dann so niedrige Preise anbieten?
Ich sollte erwähnen, dass diese Informationen für Amazon U.K. gelten und ich bin mir nicht sicher, ob es in Deutschland anders ist, also kann es sein, dass dies in deinem Land nicht der Fall ist.
Wenn du bei Amazon U.K. verkaufst, legen die Hersteller/Verkäufer den Preis fest, zu dem Amazon einkauft und können Amazon dann den UVP mitteilen. (Das ist der empfohlene Verkaufspreis für diejenigen in den USA. Wir haben keine MAP-Preise in Europa, also können wir den Verkaufspreis nur vorschlagen und nicht durchsetzen). Oft, wenn diese Amazon-Preise niedriger sind als die UVP, liegt das nicht an Amazon. Es ist in der Regel der Verkäufer, der Amazon beliefert, der den Preis reduziert hat oder Amazon ein zeitlich begrenztes Angebot gemacht hat. Und das wiederum hilft Amazon, den Preis zu senken, was zu mehr Verkäufen führt und die Anzahl der verschobenen Einheiten erhöht. Normalerweise liegt es am Lieferanten des Produkts, warum der Preis so niedrig ist. Wenn sie Amazon nicht von vornherein einen so niedrigen Preis geben würden, würde Amazon es nicht so günstig anbieten.
„Wie gehe ich also am besten damit um, da ich mit diesen Preisen nicht konkurrieren kann?“
Die erste Anlaufstelle wäre, mit dem Hersteller oder Lieferanten der Produkte zu sprechen. Bringe zum Ausdruck, dass du unglücklich bist und nicht konkurrieren kannst, und dass ihre Preise und ihre Marke von Amazon untergraben werden. Denke daran, dass Amazons Verkäufer nicht immer die Hersteller sind und dass es manchmal auch andere Einzelhändler mit Verkäuferkonten sein können, die ihre Lagerbestände auf den Markt werfen, nur um sie loszuwerden (zum Beispiel, wenn sie schließen oder sich mit dem Hersteller zerstritten haben). Es kann sein, dass es in diesem Fall nicht möglich ist, etwas am Preis zu ändern, aber es lohnt sich, den Lieferanten oder Hersteller auf die Situation aufmerksam zu machen, um zu sehen, ob sie es in irgendeiner Weise verbessern können (und denke daran, dass, wenn dies der Fall ist, sich die Dinge wieder verbessern sollten, sobald der Bestand, den Amazon hat, weg ist). Das Unterschreiten der UVP kann auch dem Ruf des Produktes schaden, daher wollen Marken normalerweise nicht, dass sie unterboten werden und werden versuchen, das Problem zu lösen, wo sie können.
Wenn du nicht weiterkommst, nachdem du mit ihnen gesprochen hast, ist es an der Zeit zu überlegen, ob du mit der Marke weitermachen willst. Als Einzelhändler müssen wir uns diversifizieren und an den Markt anpassen. Wir können nicht ewig mit den gleichen Produkten laufen und die Dinge ändern sich. Nur weil etwas jetzt ein Bestseller ist, heißt das nicht, dass es das auch in den nächsten 20 Jahren sein wird. Sortimente und Marken müssen sich verändern und frisch und aktuell bleiben, um dem Kunden eine Auswahl zu bieten. Warum nicht auch Marken in Betracht ziehen, die noch nicht so weit verbreitet sind? Gehe kleine, aber kalkulierte Risiken bei neuen Sortimenten ein und schließe spannende Deals ab, um deine Kunden zurückzuholen.
Wenn es keine Loyalität von einer Marke zu ihren Händlern gibt und keinen Respekt gegenüber denen, die ihre Produkte verkaufen, warum solltest du sie deinen Kunden anbieten wollen? Wir müssen Produkte verkaufen, die wir lieben, Produkte, an die wir glauben. Wenn Hersteller oder Lieferanten den Einzelhändlern nicht helfen wollen, wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es vielleicht an der Zeit, sich zu verabschieden. Lass sie das billigere Ende des Marktes haben und ihre eigene Marke abwerten, während du zu anderen aufregenden Dingen übergehst und sie hinter dir lässt.
Neugierde ist eine natürliche menschliche Reaktion. Wir sind immer auf der Suche nach etwas Neuem, etwas, das wir noch nicht gesehen haben. Hebe dich bei deinen Kunden mit ungewöhnlichen, auffälligen Marken ab, die nicht dem Mainstream entsprechen, und du wirst diesen Juckreiz bei deinen Kunden kratzen.
Nun frage dich noch einmal: Ist Amazon wirklich der Feind …?
Daniel Miller
ist seit über 10 Jahren in der Branche tätig und hat sich auf den Einzel- und Großhandel für Erwachsene spezialisiert.